專線物流的價值到底在哪里？--對話專線轉型升級之道（上）
2015-08-04 鑫邦物流
對話嘉賓
薛 民 能運物流董事長
高紅偉 安東物流董事長
鄭 偉 三通達物流總經理
黑 曦 速誠物流總經理
張海峰 安快物流董事長
婁凱翔 源泰隆物流總經理
劉廣金 中卡物流董事長
李 華 佳施物流總經理
主持人
王擁軍 安能物流董事長
王擁軍：專線的轉型與升級，這個話題從我進這個行業就開始討論，到現在大家還是搞不清楚。希望今天的討論能夠把這個話題繼續向前推進一步。我先花幾分鐘把專線相關的定義、生態簡單的講一下。因為我發覺，大家對什么是專線，什么是車隊存在很大的困惑。
對專線來講，首先大家關心的是專線的價值到底在哪里？所有談到專線的基本是負面的聲音，專線小、差、散、亂，專線的價值到底在哪里？第二，專線的現狀到底是什么樣的？最后，專線的未來到底是什么樣的？
討論之前我想共同定義一些基本概念：
從客戶的視角，他今天要發零擔貨，基本上有兩個路徑：第一，找一個三方公司，這個三方把貨給專線，專線干線端會外包給車隊，到了末端再交給配送，配送可以是專線自己的，也可以是第三方配送公司，最后交給客戶。第二，直接交給網絡公司，干線外包給車隊，最后到末端是網絡的網點，網點再交給客戶?；旧鲜沁@兩大選擇，當然也有部分客戶直接交給專線，但是相對來說比例會少一點。
跟國外相比，三方其實是個解決方案的供應商，專線和網絡叫承運人，但是承運人不一定是車隊，真正開車的叫車隊。所以每個人每一段干的都是不同的活。今天討論中國物流，我們有一個很簡單的辦法判斷這個人懂不懂中國物流，只要他來問你這個物流到底有幾個車，干線車怎么管的，基本上就可以知道這是物流行業外的，對物流不怎么懂的。懂物流的人都知道承運人跟車隊是兩回事，承運人是解決拼貨、時效控制的問題，車隊就是開車。
跟專線對立的叫網絡。基本上零擔貨運有兩大渠道：一個叫專線，一個叫網絡。從比例上來說，零擔市場90%是專線承運的，專線的數量級大概是10萬條；10%是網絡承運，網絡的數量級大概是100個。對于專線來講也有不同的形態，大概分成三種：點到點專線，點到區域的專線，區域到區域的專線。網絡同樣也分層級：省內網絡、多區域網絡、全國性網絡。
這么多年，很多人給專線打了很多標簽，小、散、亂、差，沒有效率，沒有集約，沒有標準，沒有出路，反正就是落后生產力。十萬個專線應該干嘛？這些人都應該消失嗎？我們今天就來討論這個問題。
我畫了一個九宮格，將專線分成九個類型：A是點到點，B是點到區域，C是區域到區域；專線的主要客戶群有三個：三方、大客戶、專業市場。在開始討論之前，我想先讓每個嘉賓做個選擇題，但每人在九宮格中只能選一個。
專線的“價值”
王擁軍：你們認為專線的核心價值有什么是不可替代？每個人最多三個詞。
薛 民：我認為，專線承擔了貨運行業最基礎的價值：一個是車貨匹配的實操價值；一個是根據客戶類型需求提供個性化服務。
高紅偉：專線的存在促進了很多商業客戶的發展。我是做廣東區域到安徽區域的專線，在安徽整個商業圈里，特別是批發、零售的客戶，我扶植的這些企業最起碼也達到上萬的量了，每個城市跟著我們專線一起成長的商貿業和一些小企業也不勝枚舉。所以專線是促進物資流通的，也給大家提供了很多有效的幫助，對商貿業起到降低成本的關鍵作用。我認為，專線最大的價值在于它是中國的特色，它為中國的商貿、制造業提供了最有利的服務。
鄭 偉：我個人認為，一是靈活性特別強，二是客戶滿足性感覺良好。因為專線用社會車輛占70%-80%，可以說匹配貨物特別靈活，能達到客戶的滿意度。我做東北三省專線，我的車隊80%是自己的，20%是社會車輛。
王擁軍：靈活是不是客戶各種各樣的要求都能滿足，也可以說是個性化服務？
鄭 偉：對。
黑 曦：對于行業而言，專線企業為客戶帶來的價值一個是速度，一個是服務。對于產業來講，社會就像一個人，物流就是血脈，專線就是主動脈。
張海峰：我對專線的價值是這么看的，兩點決定了一個特點。第一點是得到了客戶的認可；第二點是我們自身資源和團隊的建設，我們有了支撐專線運營的基礎。這兩點決定了市場和客戶對我們的認可度和匹配度。怎么理解匹配度？我覺得就是個性化，我們提供不同的個性，可以快，可以慢。而且資源占有，不管價值多少，不是你的錢能決定的，因為十年前就分完了。這就是我們整個積累決定了我們的價值，不是錢多少的問題。
婁凱翔：專線是供應鏈里非常核心的元素，我們是做北京到西北專線市場，我們有很多條專線組合在一起。我覺得，有了這么多條專線才能把專線組合在一起，才能產生更大的價值。專線對于客戶來講，第一是時效，第二是靈活，第三是個性化服務。
劉廣金：我們是典型區域型對流的專線，目前是長三角和東三省往返對流。從業務形態看，專線存在的價值更多的是有效整合了社會資源，所謂資源就是車源和貨源最大限度的匹配。專線的盈利點只有體積和重量都能達到最佳的狀態，對于專線必須兩者都要滿足，要不然專線很難有利潤。它的高效促進了它的低成本。個性化更多的體現在處理日常事務，或者對客戶個性需求的靈活響應。
李 華：我認為專線是點到點運輸，這種組織結構的特性注定了專線有三個非常突出的特點，也是它的價值：速度快、成本低、末端服務個性化。這三個價值都是點到點運輸的特性所帶來的，點到點沒有中轉環節，速度快。
剛才大家也提到了輕重搭配，因為專線承載了整個汽運90%的量，所以點到點運輸的專線是最容易實現規?；图s化，這樣成本更低。由于是點到點運輸，信息傳遞非常直接，容易實現末端服務個性化。零散貨提供什么樣服務的話語權在物流公司，而不在客戶；而項目貨提供什么樣的服務，尤其是末端個性化服務，話語權在貨主，而不在物流公司。
王擁軍：我追問李總一個問題，你認為專線跟網絡相比短板在什么地方？
李 華：我認為，貨主方的需求是：需要網絡，需要品牌，需要資金，需要信息化，需要運輸成本低，需要速度快。但是，與項目貨客戶需求相比，零散貨客戶更喜歡標準化的服務。一開始喜歡網絡化，不得不接受網絡公司的標準化服務，慢慢的會喜歡標準化，因為它是小批量、多批次。雖然量小，但是不會受到歧視。一個客戶一年只發一次貨，他發給德邦受到的待遇是相同的，不會因為貨量小而受到歧視；他發給專線就得不到重視。所以，零散貨跟項目貨，對網絡化、信息化、品牌、資金的需求都是一樣的，唯一不同的就是標準化和個性化。
網絡化不行，資金能力不行，信息化程度不高，品牌沒有知名度，這是專線的短板。短板的問題不應該自己解決，應該讓別人解決，所以我只做三方的貨而不做直客，只做承運人。
王擁軍：你說零散客戶不喜歡專線，但專業市場都是小客戶，源泰隆、三通達也主要以小客戶為主。婁總，客戶選擇源泰隆，你的優勢是什么？
婁凱翔：因為我離客戶更近，他發貨更方便。還有我們做了很多年，代收貨款有保障，時效快。
鄭 偉：我們鎖定的是小客戶，一些價值偏高的貨物?？蛻暨x擇我們是因為代收貨款手續費低。
王擁軍：我們把這個問題總結一下，專線的價值有三點：第一，點到點，速度快；第二，最大化的運力配載，出貨、配貨搭配在一起；第三，末端服務的個性化，規模小，不需要標準化，幾個客戶的要求都可以滿足。這是專線的優勢，也是網絡不能取代的價值。跟網絡公司相比，專線也有短板：網絡標準化，零散客戶的體驗比較一致，網絡的點多，配送成本可以更低。
所以，我們可以看到市場上大的區分是：專線以做三方客戶與大客戶為主，大票貨主要走專線，零散客戶的小票貨主要走網絡公司。這是一個大的分類，專線跟網絡各有各的價值。
但是這個問題沒有絕對，像源泰隆、三通達以小客戶為主，這類小客戶通常都有特點，要么是專業的批發市場，要么是產業集聚地，比如在順德的燈具城有大批專線，因為有一大批的燈具向全國發。那些雖然是小客戶，但是非常集中，方便這些專線生存。
總體來說，專線主要解決干線成本低，末端靈活，解決大客戶同行的需求；網絡是標準化配送成本低，主要解決零散客戶的需求。（未完待續......）
（本文根據2015聯運峰會的主題對話整理）
